Kundenhintergrund & Ausgangssituation
Hersteller von Aufzügen und Rolltreppen mit Schwerpunkt im Service-Sales- und After-Sales-Bereich.
Die Baubranche befand sich in einer angespannten Marktlage. Der Wettbewerb war stark preisgetrieben, Mitbewerber versuchten Marktanteile über Preisreduktionen zu sichern. In der DACH-Region arbeiteten vier After-Sales-Teams mit jeweils rund acht Mitarbeitenden. Trotz technischer Kompetenz fehlten zentrale vertriebliche Fähigkeiten:
- Neukundenakquise wurde kaum aktiv betrieben
- Cross-Selling-Potenziale blieben ungenutzt
- Hohe Konzernvorgaben führten zu Motivationsherausforderungen
- Die interne Kommunikation war wenig kooperativ
Herausforderung
Gemeinsam wurde definiert:
- Systematische Akquise-Fähigkeiten aufbauen
- Cross-Selling gezielt nutzen
- Sicherheit im Umgang mit Einwänden entwickeln
- Motivation durch Klarheit und Struktur stärken
- Interne Zusammenarbeit verbessern
1. Akquise-Schulungsmaßnahme
Für jedes der vier Teams wurde eine zweitägige Präsenzschulung vor Ort durchgeführt.
Inhalte:
- Strukturierte Neukundenakquise
- Entwicklung branchenspezifischer Akquiseleitfäden
- Umgang mit Abblocken in der Akquise
- Reklamationsmanagement im vertrieblichen Kontext
- Intensives Training mit LUDOKI
Zu Beginn der Maßnahme wurden mit allen Teilnehmenden Stimmwirkungsanalysen durchgeführt, um Wirkung und Kommunikationsverhalten sichtbar zu machen.
2. Transfer & Vertiefung
Im Anschluss an die Präsenztrainings fanden zwei Online-Trainingssessions à ca. drei Stunden im Abstand von jeweils vier Wochen statt.
Ziel:
- Praxistransfer
- Reflexion realer Akquisesituationen
- Stabilisierung der neu erlernten Methoden
3. Nachhaltige Verankerung
Zur langfristigen Sicherung wurde eine monatliche Verkaufssprechstunde etabliert:
- 1x pro Monat
- 2 Stunden
- Offenes Format für alle Sales-Mitarbeitenden
Schwerpunkt: Fallbesprechungen, Erfahrungsaustausch und kontinuierliche Weiterentwicklung.
Ergebnisse & Fazit
Die Wirkung war klar messbar:
- Deutlicher Anstieg an Neukunden
- Wachstum im Bestandskundengeschäft
- Zunahme von Weiterempfehlungen
- Spürbar kooperativere interne Kommunikation
Trotz herausfordernder Marktsituation gelang es, vom reaktiven Preiswettbewerb zur aktiven Marktbearbeitung zu wechseln.
Die Teams gewannen Sicherheit in der Akquise, nutzten vorhandene Potenziale im Cross-Selling – und entwickelten sich zu einer kooperativ arbeitenden Vertriebseinheit mit klarer Struktur.