Kundenhintergrund & Ausgangssituation
International tätiger Industriekonzern mit Fokus auf Power-Solutions in den Bereichen Industrial, Marine, Off-/Onshore und Governmental.
Der Konzern sah sich mit einer veränderten Markt- und Wettbewerbssituation konfrontiert. Marktanteile gingen verloren, der Vertrieb war stark technisch geprägt und argumentierte vor allem über Produkteigenschaften. Eine strukturierte Verkaufsschulung existierte nicht. Wissen wurde überwiegend informell innerhalb der Abteilungen weitergegeben – ohne einheitliche Methodik, ohne verbindliche Standards. Im Vertrieb arbeiteten rund 250 Mitarbeitende im Innen- und Außendienst. Die Trainingsmaßnahmen wurden zweisprachig (Deutsch und Englisch) umgesetzt. HR sowie die Verkaufsleitung waren eng in den Prozess eingebunden.
Herausforderung
Gemeinsam mit HR und Vertriebsleitung wurden folgende Handlungsfelder definiert:
- Vorteile und Kundennutzen der Produkte und Services sichtbar und verständlich machen
- Kommunikationsleitfäden für die Neukundengewinnung entwickeln
- Preisverhandlungen, Reklamationsmanagement und Umgang mit Widerständen professionalisieren
- Fragetechniken auf ein gemeinsames Qualitätsniveau bringen
- Eine nachhaltige Verkaufsschulungskultur etablieren
Darauf aufbauend wurde ein ganzheitliches Verkaufsschulungskonzept entwickelt.
1. Basic-Programm „Value Based Selling“ (Dauer: 12 Monate)
Auftakt:
- Zweitägige Grundlagenschulung vor Ort
- Stimmwirkungsanalysen mit allen Teilnehmenden zu Beginn der Maßnahme
Transferphase:
- Fünf Online-Trainingssessions à 3 Stunden im Abstand von ca. vier Wochen
Abschluss:
- Erneute Stimmwirkungsanalyse zur Messung der Entwicklung
- Abschlussschulung vor Ort (1 Tag)
Ziel war es, eine gemeinsame Vertriebsbasis zu schaffen und ein einheitliches Verständnis von Wertargumentation zu etablieren.
2. Masterclass Sales (12 Monate, im Anschluss an Basic)
Für 12 ausgewählte Nachwuchskräfte im Vertrieb wurde ein vertiefendes Entwicklungsprogramm aufgesetzt:
- Vier Module à zwei Tage vor Ort
- Intensive Bearbeitung realer Kundenprojekte
- Monatliche Einzelcoachings pro Teilnehmer
- Strategische Vertiefung von Verkaufs- und Führungsfähigkeiten
3. Vertiefungsschulungen (themenspezifisch)
Individuell ausgewählte Teilnehmer nahmen an zusätzlichen Modulen teil:
- Akquise
- Reklamationsmanagement
- Präsentationstechniken
Je Modul:
- Zwei Tage Präsenztraining
- Zwei ergänzende Online-Sessions
4. Nachhaltige Verankerung
Zur langfristigen Sicherung der Methodik wurde eine monatliche Verkaufssprechstunde etabliert:
- 1x pro Monat
- 2 Stunden
- Offenes Format für alle Sales-Mitarbeitenden
Ziel: Praxistransfer, Fallbesprechungen und kontinuierliche Weiterentwicklung.
Ergebnisse & Fazit
Die Wirkung zeigte sich klar in mehreren Bereichen:
- Wachstum der Marktanteile
- Steigerung des Deckungsbeitrags
- Zunahme von Weiterempfehlungen durch Bestandskunden
- Einheitliche Sprache und Methodik im gesamten Vertrieb
Aus einem technisch geprägten Vertrieb entwickelte sich eine strukturierte, wertorientierte Sales-Organisation mit klarer Methodik, messbaren Ergebnissen und nachhaltiger Schulungskultur.