Kundenhintergrund
Ein Baumaschinenhersteller aus Süddeutschland, international tätig und Tochterunternehmen eines global agierenden Konzerns.
Der Kontakt entstand aufgrund zweier zentraler Herausforderungen im After-Sales- und Service-Sales-Bereich:
- Unzureichender Deckungsbeitrag
- Fehlende, klare Kommunikation der Produktvorteile gegenüber dem Kunden
Ausgangssituation
Das Team bestand aus 12 After-Sales-Engineers mit sehr unterschiedlichem Erfahrungsstand – von einem bis zu 18 Jahren Unternehmenszugehörigkeit.
In Gesprächen mit den verantwortlichen Führungskräften wurde deutlich:
Nicht das Produkt war das Problem, sondern die Art der Argumentation. Der Mehrwert wurde nicht konsequent in Kundennutzen übersetzt.
Die Lösung lag daher in einer gezielten Trainingsmaßnahme mit Fokus auf Value Based Selling und strukturierter Kundennutzen-Kommunikation.
Trainingskonzept & Umsetzung
Um eine nachhaltige Veränderung zu erreichen, wurde das Projekt in mehreren Stufen aufgebaut.
1. Vorab-Workshop
Ein kompakter Sensibilisierungsworkshop diente dazu:
- das Team für die Themen zu öffnen
- individuelle Stärken und Entwicklungsfelder sichtbar zu machen
- eine gemeinsame Ausgangsbasis zu schaffen
2. Präsenz-Grundlagenschulung
Die zweitägige Schulung vor Ort umfasste:
- Grundlagen im Verkauf
- Persönlichkeitsprofile und deren Einfluss auf Kommunikation
- Einführung in Value Based Selling
- Professioneller Umgang mit Preisforderungen
- Entwicklung konkreter ROI-Beispiele für die jeweiligen Produktgruppen
- Praktisches Training der Inhalte mit LUDOKI Sales
3. Nachhaltige Verankerung
Im Anschluss folgten drei Online-Trainingssessions à ca. drei Stunden im Abstand von jeweils vier Wochen.
Ziel:
- Transfer in den Arbeitsalltag
- Reflexion realer Verkaufssituationen
- Festigung der Methodik
Ergebnisse & Fazit
Die Resultate waren klar messbar:
- Signifikante Steigerung des Deckungsbeitrags
- Deutlich höherer Output an Angeboten
- Erhöhte Sicherheit in Preisgesprächen
- Zufriedene Mitarbeitende mit individuell entwickelten Verkaufsleitfäden
Durch die konsequente Ausrichtung auf Kundennutzen statt Preisargumentation wurde aus technischem Know-how eine überzeugende Wertkommunikation.
Das Ergebnis: Bessere Margen, mehr Angebote und ein selbstbewusst auftretendes After-Sales-Team.